Traiter les objections des clients potentiels est une partie essentielle du travail dans les ventes. Lorsque les commerciaux s’adressent à des clients potentiels, ils doivent souvent faire face à l’objection selon laquelle le produit d’un concurrent est déjà utilisé. Dès que le client remarquera quel type de produit vous proposez, vous entendrez des objections telles que » Nous travaillons déjà avec le concurrent X » ou » Nous avons déjà une solution pour cela « .
Pour surmonter cette objection, vous devez :
- Découvrir si un client potentiel travaille déjà avec un concurrent ou s’il n’est tout simplement pas intéressé.
- Garder vos clients potentiels intéressés assez longtemps pour leur montrer les avantages de votre solution (même s’ils utilisent déjà le produit d’un concurrent).
- Découvrir les faiblesses de la solution / méthode de travail actuelle de vos clients potentiels.
Bien sûr, c’est tout sauf facile – surtout au téléphone, il est particulièrement difficile de capter l’attention des clients.
C’est pourquoi nous avons rassemblé ici quelques exemples de réponses qui peuvent vous aider à réfuter les objections typiques et à maintenir l’argumentaire de vente. De plus, vous pouvez garder la possibilité de reprendre la conversation ultérieurement si un client n’en a actuellement aucun besoin car il est actuellement lié à un concurrent.
10 approches pour lutter contre l’utilisation de produits concurrents
1. « C’est très bien – [Concurrent X] a une bonne offre. Nous avons même de nombreux clients communs qui ont également opté pour notre produit car ils peuvent l’utiliser pour mieux atteindre [Objectif Y], car seule notre solution a [USP 1] et [USP 2].
Cela vous permet de mettre en avant les avantages de votre produit sans parler négativement de la solution d’un concurrent, qui souvent ne plaît pas aux clients potentiels.
Cela vous permet également de rester ouvert à une autre conversation à une date ultérieure. Enfin, une fois que vous avez gagné la confiance d’un interlocuteur, vous pourrez peut-être discuter d’un changement complet vers votre solution si c’est dans son intérêt.
2. « Vous n’avez pas besoin de changer quoi que ce soit pour l’instant. Je voudrais simplement vous expliquer en quoi notre produit diffère et comment nous offrons à nos clients une valeur ajoutée. Je serais heureux de partager avec vous quelques cas d’utilisation d’entreprises similaires utilisant à la fois notre solution et celle de [concurrent X]. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour une discussion plus approfondie à ce sujet ? »
Selon nous, cette approche vous donne l’opportunité de démontrer en quoi votre produit est différent et de montrer aux clients potentiels pourquoi ils pourraient en avoir besoin.
3. « Très bien. Puis-je vous demander à quoi ressemble votre processus d’évaluation, juste pour voir si vous obtenez vraiment le meilleur service ? »
Vous devez jeter le doute sur les clients afin qu’ils commencent au moins à penser à changer de fournisseur. Ils n’ont probablement pas réfléchi à leur décision depuis qu’ils ont signé le contrat. Poser cette question les fera reconsidérer leur décision.
4. « Est-ce que [le vendeur X] vous a déjà laissé tomber ? »
Nous vous recommandons cette question pour défier le statu quo. Si les clients disent oui, vous devez faire un suivi, par ex. Par exemple, « Quel impact cela a-t-il eu sur votre entreprise ? »
Enfin, vous devriez demander ce que votre concurrent a fait pour corriger le problème et éviter qu’il ne se reproduise à l’avenir.
« Si vous pouvez en apprendre suffisamment sur les expériences négatives, les clients voudront peut-être rechercher un fournisseur plus fiable et digne de confiance ».
5. « Merveilleux. Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail avec [Concurrent X] ? »
Demander aux clients ce qu’ils préfèrent chez la concurrence ne semble pas être une bonne idée à première vue. Mais sachez que poser cette question amène souvent les gens à parler de ce qu’ils n’aiment pas chez la concurrence. Le truc, c’est qu’il faut être patient.
Quelle que soit la réponse d’un client, attendez entre sept et dix secondes. Ensuite, le silence devient inconfortable et c’est alors que les clients parlent souvent d’expériences négatives.
6. « C’est formidable que vous [releviez le défi X, reconnaissiez l’importance de Y]. Comment ça se passe avec ça ? »
Alors que la première phrase sert de confirmation pour les interlocuteurs, la question suivante garantit qu’ils rapportent ouvertement leurs expériences. Cela vous permet d’évaluer leur niveau de satisfaction vis-à-vis de leurs fournisseurs actuels. Qu’est-ce qui marche bien ? Qu’est-ce qui ne fonctionne pas si bien ? Bien sûr, vous devez porter une attention particulière aux problèmes qui pourraient être facilement résolus avec votre produit.
Une alternative à cela serait : « J’ai beaucoup d’expérience avec [le concurrent X]. Nous l’avons également utilisé chez mon ancien employeur. Je n’essaie même pas de vous convaincre de notre solution. Il est probablement plus logique d’essayer [le concurrent X] et de voir par vous-même si c’est une bonne solution pour vous. »
Mettre en jeu votre propre expérience avec le produit vous donne immédiatement beaucoup plus de crédibilité. De plus, de nombreux clients répondent très positivement à cette approche calme et amicale. Encore une fois, l’objectif est que les clients parlent ouvertement de la situation actuelle.
7. « Merveilleux. Puis-je vous demander si vous travaillez toujours sur [Problème X] ? J’ai vu que vous [avez posté une question à ce sujet sur LinkedIn, tweeté à ce sujet, téléchargé un de nos e-books sur le sujet, etc.]. J’ai quelques solutions que j’aimerais vous présenter. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour cela ?
Bien sûr, toutes les personnes de contact ne vous feront pas la faveur de révéler leur insatisfaction ou leurs problèmes avec le fournisseur actuel dans les publications sur les réseaux sociaux. Mais si vous prenez le temps de faire une petite recherche avant de contacter les clients, vous avez de bonnes chances de trouver des informations précieuses.
Ont-ils peut-être demandé en ligne des solutions dans un domaine spécifique que votre concurrent est censé couvrir ? S’ils recherchent de l’aide sur le Web, cela indique clairement que le fournisseur actuel ne répond pas à toutes les exigences. Ensuite, vous devez d’abord aider les clients à résoudre leurs problèmes. Cela renforcera la confiance et améliorera vos chances lorsque vous leur présenterez votre produit par la suite.
8. « Excellent : bon nombre de nos clients ont déjà travaillé avec d’autres fournisseurs. La raison pour laquelle je vous appelle est de partager avec vous quelques approches sur la façon de [surmonter le défi X, maximiser le retour sur investissement de la solution Y, améliorer vos résultats, etc.]. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour en discuter plus en détail ? »
Dans les ventes modernes, l’accent n’est plus mis sur la conclusion de la transaction. La priorité absolue aujourd’hui est de toujours donner un coup de main à vos clients. Une fois que vous aurez aidé vos contacts à résoudre leurs problèmes, ils seront beaucoup plus réceptifs à vos offres de produits. Un autre avantage est que vous êtes maintenant dans une meilleure position que vos concurrents car ils n’ont probablement pas contacté leurs utilisateurs juste pour leur donner des conseils gratuits depuis longtemps.
9. « C’est super. Je serais intéressé de savoir quels aspects de la collaboration vous appréciez particulièrement ? »
Cette question est une manière douce d’amener les clients à partager ouvertement leurs expériences. Bien sûr, vous pouvez poser plus de questions « Je serais intéressé… » pendant la conversation pour en savoir plus sur la relation avec le fournisseur actuel.
Par exemple, » Je serais intéressé de savoir quel est le temps de réponse moyen du fournisseur X lorsque le réseau tombe en panne ? » ça va ? »
Si les clients donnent une réponse plutôt négative à ces questions, Enquêtez pour trouver des points de départ où vous pourriez améliorer la situation actuelle du client.
10. « Depuis combien de temps travaillez-vous avec ce fournisseur ? »
Avec cette simple question, vous pouvez en savoir plus sur la façon dont les clients se rapportent à vos concurrents sans être agressif ou insistant.
C’est une question très simple pour les clients, mais vous pouvez tirer des informations précieuses de la réponse. Par exemple, si la réponse est : « Nous travaillons avec ce fournisseur depuis la création de notre société en 1996 », vous pouvez conclure qu’il peut y avoir des problèmes car le système est assez ancien ou la solution n’est pas suffisamment évolutive pour les entreprises du client est.
En revanche, si votre interlocuteur vous dit : « Mon prédécesseur a négocié le contrat il y a deux ans », vous savez qu’il n’a pas lui-même participé à la décision. À ce stade, vous pouvez avoir une bonne occasion de présenter votre produit comme une solution supérieure, plus appropriée ou moins chère qui peut aider le client à obtenir de meilleurs résultats.
5 approches efficaces lorsque des clients potentiels ont opté pour un produit concurrent
Lorsqu’un client vous dit qu’il a choisi un concurrent et qu’il a déjà signé le contrat, vous avez peu de temps pour faire bonne impression et rester ouvert à une autre conversation ultérieurement. À ce stade, un client ne souhaite probablement pas avoir une longue conversation sur les raisons pour lesquelles votre produit serait la meilleure solution. Ainsi, lorsque le client indique qu’il souhaite mettre fin à la conversation, écoutez attentivement et respectez sa décision, afin de ne pas laisser une impression négative.
« Je comprends. Avez-vous déjà signé le contrat ?
Si un client est déjà lié par un contrat, mais que vous pensez sincèrement que le changement lui serait bénéfique, plusieurs options s’offrent à vous. Par exemple, aidez-les à compenser le coût de la résiliation anticipée de leur contrat en offrant une remise ou en montrant le retour sur investissement (ROI) d’un changement. Une autre possibilité consiste à connaître la fin de la durée du contrat et à convenir que vous recontacterez le client deux mois à l’avance.
Je vois. Êtes-vous satisfait des résultats ? »
Il y a toujours moyen de s’améliorer. Lorsqu’un client vous dit à quoi ressemblent les résultats, vous savez au moins où se trouve la barre.
Supposons que votre client affirme que son coût moyen d’embauche a diminué de 30 % grâce au service de recrutement actuel. Par exemple, vous pourriez répondre : « Les clients qui passent de votre service de recrutement actuel à nous voient généralement leurs coûts baisser de 10 % supplémentaires. Serait-ce une économie importante pour vous ? »
Si elle dit non, alors cette entreprise n’est probablement pas la meilleure solution pour vous de toute façon.
Une autre option serait de proposer à la personne de contact un accompagnement dans l’amélioration de sa stratégie actuelle – sans engagement, bien sûr. Par exemple, vous pourriez dire : « C’est super. J’ai quelques recommandations que beaucoup de nos clients ont utilisées pour réduire encore plus leurs coûts d’embauche. Pouvons-nous prendre rendez-vous pour examiner cela de plus près ? »
Une fois que vous aurez gagné la confiance des clients, ils seront beaucoup plus réceptifs à votre approche commerciale.
« Nous avons également quelques clients qui ont travaillé avec ce fournisseur. Avez-vous déjà eu des problèmes avec [complication courante avec ce fournisseur] ? »
Cette approche est similaire au numéro 1, sauf qu’ici nous mettons davantage l’accent sur les faiblesses du produit du concurrent. Bien sûr, si vous choisissez cette approche, vous ne devez nommer que les faiblesses réelles qui se sont souvent produites chez les clients précédents du concurrent respectif.
Si les clients confirment qu’ils ont effectivement eu des problèmes, vous ne devez pas parler négativement du concurrent respectif. Vous devez plutôt vous concentrer sur les avantages de votre solution. Cela maintient la conversation positive et met l’accent sur la possibilité d’améliorations futures pour les clients.
« Y a-t-il une prolongation de contrat dans un avenir proche ? »
Bien sûr, vous ne voulez pas perdre le temps de votre interlocuteur ou le vôtre. Avec cette question, vous pouvez voir très rapidement s’il est judicieux de poursuivre la conversation.
Car si l’entreprise vient de signer une prolongation de contrat de deux ans, vous êtes probablement satisfait du fournisseur et ne changerez pas dans les 24 prochains mois. Ceci est un bon exemple de la façon dont vous pouvez découvrir tout ce que vous devez savoir avec une seule question.
« Au cours des dernières semaines, nous avons eu des discussions très constructives sur notre solution. Puis-je revenir vers vous [trimestre prochain, dans six mois, l’année prochaine] pour voir comment les choses se passent ? »
Même si les clients ont déjà signé un contrat avec un concurrent et ne sont donc pas intéressés par votre offre pour le moment, cela ne fait jamais de mal d’avoir un pied dans la porte.
De cette façon, vous vous présentez comme une personne de contact consciencieuse et assurez une atmosphère positive. Cela crée de bonnes conditions pour de futures discussions. Si les clients sont d’accord et que vous les recontactez à l’heure convenue, vous devez d’abord savoir comment ils vont et leur montrer que vous êtes de leur côté avant de vous engager réellement dans l’argumentaire de vente. À ce stade, vous pouvez ensuite réappliquer l’une des dix premières approches de traitement des objections de cet article pour voir si les clients sont satisfaits de la concurrence et s’ils pourraient être intéressés à passer à votre offre.
Si vous entendez qu’un client utilise déjà la solution d’un concurrent , cela a aussi un côté positif. Parce que cela signifie que la moitié de votre travail est déjà faite – parce que vous n’avez plus à expliquer longuement vos besoins ou vos problèmes à ces clients. Tout ce que vous avez à faire est de les convaincre que votre produit est la meilleure solution pour eux.
